Du bist im Marketing für ein Industrieunternehmen beziehungsweise im Geschäftskundenbereich aktiv? Du suchst eine praxisorientiere Vorlage, um deine B2B-Online-Marketing-Strategie weiter auszubauen? Perfekt, dann bist du hier richtig!
Es gibt Geschenke: hilfreiche Unterlagen für deine Arbeit
Freu dich auf exklusive Gratisvorlagen, Tipps und Tricks, die in dieser Anleitung auf dich warten. Das bedeutet, du kannst direkt loslegen und das Fundament für deine einzigartige B2B-Marketing-Strategie entwickeln!
Probier es aus: B2B-Marketing-Strategie Schritt für Schritt erstellen:
Option 1
Du kannst den Ratgeber online lesen – rechne hierfür mit gut 45 Minuten Zeit. So kannst du die vielen Vorlagen in Ruhe ansehen, herunterladen und die erste Basis für deine digitale Marketingstrategie im Geschäftskundenbereich schaffen.
Option 2
Oder du lädst den gesamten Ratgeber einfach bequem als PDF herunter, damit du ihn später lesen kannst oder deinen Kollegen als Inspiration zumailen kannst.
Doppelt hält besser: Natürlich kannst du auch beides tun 😉
So erstellst du deine digitale B2B-Marketing-Strategie
Inhaltsverzeichnis des B2B-Strategie-Ratgebers
Je nach deinem Kenntnisstand und der aktuellen Herausforderung, die du im B2B-Marketing meistern möchtest, kannst du hier auswählen, was genau dich interessiert. Klicke dazu einfach auf das Thema, das dich am meisten anspricht:
1. Wie sich das B2B-Kaufverhalten ändert
2. Warum digitales Marketing im B2B-Bereich immer wichtiger wird
3. Herausforderungen im B2B-Marketing
4. So funktioniert die B2B-Marketing-Strategie
5.1 B2B-Marketingziele definieren
5.2 KPIs & Kennzahlen für die Erfolgsmessung
5.3 Web-Analyse-Tools und Reports einrichten und anlegen
5.4 Zielgruppen und Personas verstehen lernen
5.5 B2B-Wettbewerber-Benchmark: lern deine Konkurrenz kennen
5.6 Definiere, wie du dich digital differenzieren wirst
5.7 Den Content-Mehrwert für deine Zielgruppe erarbeiten
6. Geeignete Kanäle für das B2B-Marketing
7.1 LinkedIn
7.3 E-Mail-Marketing & Newsletter-Automation
7.4 Webinare und Live-Videos
7.5 Lead-Generierungsstrategie im B2B-Marketing
7.6 B2B-Referenzen, Kundenbewertungen & Rezensionen
9. B2B-Marketing-Definition: Was ist B2B-Online-Marketing
Versteh zunächst das veränderte Kaufverhalten im B2B-Marketing
B2B-Marketing erlebt einen rasanten Wandel: Neben den altgedienten Vertriebswegen wie Messen, persönlichen Netzwerken und Pressearbeit kommen unzählige, neue, digitale Kontaktkanäle hinzu.
War der Kontakt zu neuen Geschäftskunden lange Zeit vom direkten Gespräch mit Vertrieblern geprägt, sammeln interessierte Firmenkunden heute Informationen verstärkt über digitale Kanäle. B2B-Einkäufer vertrauen beim Einstieg in den Kaufentscheidungsprozess mittlerweile eher eigenen Online-Recherchen als den Aussagen von Vertrieblern. Um am Markt bestehen zu können, sollten Unternehmen ihre Angebote für Geschäftskunden daher unbedingt digital auffindbar und erlebbar machen.
Die folgenden Statistiken zeigen, wie sich das B2B-Kaufverhalten von offline zu online verschiebt.
Die Bedeutung von digitalem Marketing bei B2B-Kaufentscheidungen
Trotz dieser Fakten gilt: Noch immer verlassen sich (zu) viele Industrieunternehmen und B2B-Firmen auf alte Marketingwege. Hat ja bisher auch immer gut funktioniert, über Vertriebler, Messen und PR neue Auftraggeber zu gewinnen. Doch die Digitalisierung macht eben auch vor dem B2B-Marketing nicht halt.
Industrieunternehmen sind gut beraten, passende digitale Kontaktpunkte im Marketingmix gezielt einzubinden. Eine nutzerzentrierte, messbare und gut geplante digitale Marketingstrategie ist daher die Basis, um B2B-Angebote erfolgreich zu vermarkten.
Du willst eine Expertenberatung?
Womit viele B2B-Marketing-Teams zu kämpfen haben
Fehlendes Wissen rund um den Aufbau wirksamer digitaler Marketingstrategien
Nicht ausreichende Erfahrung im Einsatz und bei der Optimierung der zahlreichen neuen digitalen Werbekanäle und Werbetechnologien (Google Ads, Facebook Ads, E-Mail-Marketing-Automation und so weiter)
Noch kein Verständnis für das veränderte Kaufentscheidungsverhalten der Geschäftskunden – was früher (offline) gut funktionierte, zieht heute immer weniger neue Kunden an (denn die sind immer mehr online unterwegs)
Keine klar messbaren Ziele, fehlende digitale Erfolgsmessmethoden und kein Einsatz von voll automatisiertem Digital-Web-Analytics und Reporting
Unstrukturiertes „Herumprobieren“ mit Online-Kampagnen-Tests: Dabei ist digitales Marketing keine Kampagne, sondern ein gut strukturierter Prozess, der stetig weiterentwickelt werden sollte
Silostrukturen, internes Konkurrenzdenken und fehlende Prozesse für erfolgreiches Online-Marketing
Fehlende Kapazitäten, Ressourcen und Budgets, da in vielen B2B-Führungsetagen das Verständnis für die Bedeutung und den nötigen Aufwand zum Aufbau erfolgsversprechender digitaler Kontaktpunkte fehlt
Vielleicht kämpfst auch du mit einigen dieser Herausforderungen? Mach mit und beantworte die folgenden fünf Fragen zum Status quo deines digitalen B2B-Marketings. Als Belohnung für die Teilnahme siehst du den Benchmark zu den Ergebnissen der bisherigen Teilnehmer der B2B-Umfrage.
So meisterst du die Besonderheiten im digitalen B2B-Marketing
Ob Industrieunternehmen, Zulieferer oder Anbieter von Produkten für Firmenkunden, häufig werden Angebote für Geschäftskunden nicht direkt über digitale Präsenzen verkauft, damit fehlt oft eine Erfolgsmessungsmöglichkeit. Im weiteren Verlauf erfährst du, wie du auch im Online-B2B-Marketing Erfolge glasklar messen kannst.
Zusätzlich ist vielen B2B-Geschäftsführern leider noch immer nicht die Bedeutung von digitalem Marketing bewusst. Gerne helfen wir dir dabei, eine solide Argumentation aufzubauen. Gib uns einfach Bescheid, wie wir dich unterstützen können:
B2B-Produkte werden häufig stark individualisiert und erst nach entsprechenden Beratungsgesprächen auf die Geschäftskundenwünsche angepasst, wodurch der direkte Verkauf über einen Webshop oder eine Internetseite oft nicht abgebildet wird.
Im weiteren Verlauf dieses Ratgebers erfährst du, wie dein Unternehmen auch online den Nutzern die richtigen Fragen stellt, um hoch individualisierte Angebote digital abzubilden.
Wenn du den folgenden roten Faden verfolgst, wirst du deine B2B-Marke und deren Angebote auffindbar und erlebbar machen. Und als Folge deine Verkaufszahlen transparent messbar steigern!
In 7 Schritten zur funktionierenden B2B-Marketingstrategie:
Die B2B-Strategie beschreibt genau die digitalen Marketingmaßnahmen, mit denen du ein übergeordnetes (Marketing-)Ziel verfolgst. Der folgende Ablaufplan gibt dir einen praktisch anwendbaren Rahmen, um die richtigen digitalen Kanäle mit passenden Marketinginhalten zu bespielen, sodass du deine Marketingziele spielend erreichen wirst. Als Folge wirst du viele begeisterte neue Kunden gewinnen!
1. Deine B2B-Marketing-Ziele definieren
Zuerst solltest du messbare Ziele für deine Strategie definieren. Was genau möchtest du erreichen und mit welchen Kennzahlen kannst du den Erfolg deiner Arbeit künftig überwachen? Nur wenn du messbare Kennzahlen und Ziele definiert hast, kannst du später überprüfen, welche B2B-Marketing-Maßnahmen die Ziele deiner Strategie am besten erreichen.
Hier ein Überblick zu möglichen B2B-Marketing-Zielen:
Übergeordnete Ziele
- Positionierung der Marke/Markenaufbau (strategisches Ziel)
- Kundengewinnung & Lead-Generierung (taktisches Ziel)
- Kundenbindung (strategisches Ziel)
Kurzfristige Content-Ziele
- Reichweite über die Verbreitung von Inhalten über Social Media und/oder Word of Mouth erzeugen
- Social Buzz (Shares & Retweets) erzeugen
- Backlinks auf Webseiten generieren
- Neue Besucher über Google auf die Webseite lenken
Community-Aufbau
- Aufbau des eigenen Kommunikationssystems
- Aufbau einer Marke/Autorität
- Vertrauen schaffen / Reputation optimieren
- Aufbau der Owned Media / eigener Kommunikationskanäle
- Auffindbarkeit bei Google & Co
- Wiederkehrende Leser beziehungsweise Besucher gewinnen
- Verbesserung von Abschlussraten
- Bindung durch Influencer
2. Kennzahlen (KPIs) festlegen, um den Erfolg deiner Strategie zu überwachen
Je nach Content-Ziel deiner Inhalte, kannst du unterschiedliche Kennzahlen analysieren, um zu überwachen, wie gut deine Strategie im echten Leben funktioniert.
In jedem Fall solltest du deine digitalen Inhalte in unterschiedliche Themenbereiche trennen: nämlich in Inhalte, die Reichweite und Sichtbarkeit erzeugen, Inhalte, die das Interesse deiner Nutzer gewinnen und Bindung aufbauen und solche Inhalte, die für Abverkauf und Anfragen sorgen.
Einige Kennzahlen getrennt nach den unterschiedlichen Content-Zielen hier für dich im Überblick:
Mögliche Kennzahlen für das Content-Ziel „Reichweite“
Zuerst muss deine Zielgruppe von deinem Angebot erfahren. Hierzu muss du Spuren im Netz auslegen (SEO, Social Media, Google Ads etc.). Die folgenden Kennzahlen helfen dir, den Erfolg dieses Arbeitsschrittes zu bewerten:
Wie viele Menschen haben deine Spuren im Netz gesehen?
= Impressionen und Reichweite der Werbemittel überwachen
Wie viele Menschen haben auf deine Werbemittel geklickt?
= Klickraten auf deine Werbemittel und Links messen
Entwicklung der Gesamtanzahl deiner Besucher, getrennt nach unterschiedlichen Online-Marketing-Kanälen
Beispiel: Die Auswertung unten zeigt, dass die Zugriffszahlen auf den analysierten Inhalt im Vergleich zum Vorjahr deutlich gestiegen sind. Folglich konnte deutlich mehr Reichweite erzielt werden.
Mögliche Kennzahlen für „Kontakt und Bindung aufbauen“
Schaffst du es, viele Interessenten auf deine B2B-Angebote und Webseite zu lenken, gilt es, die Besucher an deine Marke und dein Angebot zu binden. Um den Erfolg zu überwachen, eigenen sich folgende Kennzahlen:
Anzahl an Leads: Wie viele Webseiten-Besucher geben dir ihre E-Mail-Adresse oder andere Kontaktdaten, um weitere Informationen von deiner Firma zu erhalten? Diese Anzahl kannst du mit einer intelligenten Konzeption deiner digitalen Inhalte aktiv steigern – zum Beispiel, indem du wertvolle Zusatzinformationen zum Download anbietest und dafür die Kontaktdaten der digitalen Besucher abfragst. Denn so kannst du diese in einem zweiten Schritt erneut kontaktieren und den Weg dafür bereiten, einen neuen Kunden zu gewinnen.
Lead-Rate: Wie hoch ist der Anteil an Webseiten-Besuchern, die dir ihre Kontaktdaten geben oder ein Kontaktformular nutzen? Diese prozentuale Angabe hilft zu überwachen, ob deine Lead-Generierung stetig weiter optimiert wird.
Anzahl der wiederkehrenden Besucher: Prüf, ob Nutzer, die erstmalig auf deiner Webseite waren, wiederkommen. Das kann ein Indikator für größeres Interesse an deinen B2B-Angeboten sein.
Scroll-Tracking: Auch die Scroll-Tiefe der Nutzer lässt darauf schließen, wie gut du die Interessen deiner Besucher mit deinen Inhalten triffst. Beispiel: Schaut sich ein Großteil deiner Besucher nur die oberen 25 Prozent deines digitalen Inhalts an, scheint dieser nicht wirklich Interesse zu wecken.
Website-Kommentare: Ebenfalls lassen neue Kommentare (sofern du diese Funktion auf deiner Seite anbietest) darauf schließen, dass Nutzer mit deinen Inhalten interagieren und dir Feedback geben – grundsätzlich ein gutes Zeichen. 😉
Daneben können neu dazugewonnene Newsletter-Abonnenten, Anzahl neuer Freunde bei Facebook oder Twitter ebenfalls Aufschluss darüber geben, wie gut dein digitales B2B-Marketing funktioniert.
Zu guter Letzt kann die Entwicklung der Absprungrate und Verweildauer auf einzelnen Seiten deines Webauftrittes aufzeigen, ob sich Änderungen an deinen digitalen Inhalten positiv auswirken. Steigende Verweildauern zeigen, dass Nutzer sich immer länger und intensiver mit deinen digitalen Inhalten auseinandersetzen.
Beispiel: Die Auswertung unten zeigt, dass sowohl die Anzahl an Nutzern als auch die Verweildauer auf der Webseite kontinuierlich gestiegen sind. Das digitale Marketing scheint also gut zu funktionieren.
Mögliche Kennzahlen für Content, der verkaufen soll
Sorgt dein Marketing künftig dafür, dass mehr Nutzer deine Angebote entdecken und mehr Nutzer sich intensiv mit deinen Inhalten auseinandersetzen (du also Bindung aufbaust), ist der letzte Schritt der digitale Abverkauf deiner Angebote. Wie gut du das schaffst, verraten folgende Kennzahlen:
Anzahl an Aufträgen oder Online-Anfragen, die über deine Webseite geniert werden
Anzahl erreichter Online-Marketing-Ziele (diese können von dir in Google Analytics angelegt werden): Das können Klicks auf deine Telefonnummer oder auf den Button „E-Mail schreiben“ sein. All dies solltest du in jedem Fall messbar machen.
Natürlich geben auch die Anzahl an Bestellungen/Warenkorbgröße oder die Online-Umsätze gesamt/je Besucher, sofern deine Produkte online verfügbar sind, Aufschluss darüber, ob du dein Marketingziel „Verkaufen“ besser erreichst.
Add-on
Hier kannst du dir eine praktische Excel-Vorlage herunterladen, die dir hilft, all deine Marketingziele in einer Übersicht zu sammeln.
3. B2B-Marketing-Ziele und KPIs mit Web-Analyse-Tools korrekt messen
Um künftig transparent messen zu können, ob du deine digitalen Content-Ziele erreichst, ist die wichtigste Basis ein korrekt eingebundenes Webanalyse-Tool, wie zum Beispiel Google Analytics, E-Tracker, Econda oder Matomo (ehemals Piwik).
Hast du noch keinen Zugriff beziehungsweise ist in deinem Unternehmen ein solches Web-Analyse-Tool nicht im Einsatz, ist das deine erste Aufgabe: Wähle das passende Tool aus und binde es so in deine Webseite ein, dass alle Nutzerdaten sauber erfasst werden.
Die folgende Übersicht zeigt dir, welche Web-Analyse-Tools du nutzen solltest, um deinen B2B-Marketing-Erfolg sauber überwachen zu können:
Sofern du im Bereich Web-Analyse und Web-Tracking-Tools noch kein Wissen hast, findest du hier grundlegende Informationen über die neusten Möglichkeiten des modernen Web-Trackings.
Falls dir das noch nicht reicht, helfen wir dir gerne weiter – hier findest du weiteren Input zum Thema Web-Analyse und Datadriven-Marketing und wie die netspirits-Experten bei Bedarf weiterhelfen können. Wenn du völliger Neuling in diesem Thema bist, empfehlen wir dir folgenden Ablauf:
Zum Einstieg ist ein kurzer Workshop sinnvoll, bei dem allen Beteiligten gezeigt wird, was heute mit Web-Analyse möglich ist. In diesem Termin werden bereits erste klare Ziele definiert und die Kennzahlen zusammengestellt, die künftig zeigen, ob dein Marketingausbau gut funktioniert beziehungsweise wo noch optimiert werden kann. Gerne steht dir netspirits-Geschäftsführer Christian bei der Vorbereitung, Planung und Durchführung dieses Workshops zur Seite – denn das macht er bereits seit 2006 für führende Unternehmen.
Einbau der Web-Tracking-Tools durch erfahrene Experten: Nichts ist schlimmer, als ein falsch eingebautes Web-Analyse-Tool. Denn wenn deine Zahlen falsch gemessen werden, kannst du keine fundierten Entscheidungen aus den Daten ableiten. Gerne checken die netspirits-Experten die Einbindung deines Analyse-Tools.
Automatisierung der Reports: Welche KPIs sollen wie in dem Reporting festgehalten werden? Reichen pure Zahlen oder sollen Handlungsempfehlungen abgeleitet werden? Reicht ein umfassendes Online-Marketing-Reporting oder soll es nach Online-Marketing-Kanälen getrennt werden? Wer soll welche Reports erhalten? Auch das gilt es festzulegen. Solltest du hierbei Hilfe benötigen: Wir beantworten deine Fragen gerne!
Du möchtest neuste Möglichkeiten kennenlernen, wie du den Erfolg deines digitalen B2B-Marketings mit innovativen Tracking-Tools überwachen kannst? Cool, schreib uns doch einfach unverbindlich, was du dir genau wünscht!
Du hast alle wichtigen Web-Analyse-Tools bereits im Einsatz?
Bist du mit deinem Web-Analyse-Tool bereits vertraut, solltest du untersuchen, welche Inhalte, Kanäle und Marketingmaßnahmen bisher besonders gut beziehungsweise besonders schlecht funktioniert haben. Sichte die Daten und versuch, erste Erkenntnisse zu gewinnen.
Sammle alles, was verfügbar ist, und stell die bisherigen Ergebnisse gegenüber. Ich empfehle hier zum Beispiel, alle Daten aus einem Jahr zu nutzen – also Werbekosten je Kanal, Reichweite je Kanal, Interaktionen je Kanal und natürlich auch generierte Leads oder Umsätze je Kanal. Denn Daten sollten das Fundament deiner B2B-Strategie bilden.
Datadriven-Marketing sollte auch im B2B ein steter Prozess sein:
Ergebnis der Analysephase:
Du weißt, welcher Kanal in der Vergangenheit am besten und schlechtesten funktioniert hat. Du hast erste Richtwerte für Werbekosten je Lead (den sogenannte CPL), die du im weiteren Verlauf transparent messbar durch eine gute Marketingstrategie ausbauen und verbessern kannst.
4. Lern die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme deiner Zielgruppe kennen
So einfach es sich anhört: In vielen Fällen wissen Marketingabteilungen gar nicht so genau, wie ihre Wunschkunden eigentlich „ticken“. Daher definiere genau, welche Zielgruppe(n) du ansprechen möchtest! Allgemeine schwammige Beschreibungen, für wen eigentlich die Arbeit gemacht wird, helfen hier leider nicht weiter.
Tipp für dich: Arbeite mit dem Buyer-Persona-Modell. Hier findest du eine genaue Erklärung, wie du deine ersten Buyer Personas erstellst.
Wenn deine Personas fertig sind, kannst du eine Customer Journey Map anlegen. Im Grunde genommen ist dies eine Kontaktpunktanalyse, die den Weg deiner Leads von dem ersten Touchpoint bis hin zur Beauftragung darstellt. Der Customer Journey Map stellt man dann die einzelnen Website-Inhalte oder Online-Marketingmaßnahmen gegenüber, um herauszufinden, ob der Interessent bei jedem möglichen Kontaktpunkt relevanten Website-Inhalt findet. So verstehst du, welche Inhalte deine Personas erwarten, welche Inhalte bereits vorliegen und wo noch Anpassungen vorgenommen werden sollten – damit du mit deinem Content die Wünsche deiner digitalen Kundschaft optimal erfüllst.
So sieht eine beispielhafte Customer Journey Map aus:
Du wünschst dir Hilfe bei dieser Aufgabe? Wir stehen in den Startlöchern.
Nach diesem Arbeitsschritt hast du eine erste Idee, wo und wie welche Persona von deinem Angebot erfährt und wie du sie mit passenden Inhalten weiter bei der Kaufentscheidung unterstützen kannst.
Beispiel: Für jede B2B-Buyer-Persona gilt es, einen eigenen Sales Funnel zu konzipieren.
5. Prüfe, was dein digitaler Wettbewerb macht
In jedem Fall solltest du auch prüfen, was genau deine Konkurrenz im Internet macht. Ein Wettbewerber-Benchmark hilft dir dabei, von deinen Konkurrenten zu lernen.
Was dir der B2B-Wettbewerber-Benchmark verrät:
Was macht deine Konkurrenz bereits gut, um online neue Geschäftskunden zu gewinnen?
Was machen alle noch schlecht?
Die Erkenntnisse dieser Wettbewerbsanalyse helfen dir dabei, einen Schlachtplan zu erstellen, der deinem Unternehmen langfristig einen Vorteil verschafft.
In diesem Arbeitsschritt kommen in der Regel etliche Analyse-Tools zum Einsatz, die helfen, Social-Media-Erfolge, Wettbewerberkampagnen, Auffindbarkeit bei Google, Einsatz von Google Ads und so weiter zu durchleuchten. Denn nur, wenn du weißt, welchen Sprit deine Konkurrenten tanken, kannst du noch mehr PS auf die Straße bringen.
Die folgenden Screens und Auszüge zeigen dir ein solches Ergebnis eines Wettbewerber-Benchmarks:
Im B2B-Wettbewerber-Benchmark wird die Attraktivität der digitalen Inhalte deiner Konkurrenz intensiv untersucht. Das ist eine gute Basis für dich, um später zu definieren, wo du in deiner Online-Marketing-Strategie besser werden musst als deine Konkurrenten.
Auch die Nutzbarkeit deiner digitalen Inhalte wird mit deinen Wettbewerbern verglichen. So legst du fest, wie deine Webseite besser werden kann als alles andere, was es derzeit im Netz gibt.
Hilfreiche Vorlage für dich: der Wettbewerber-Benchmark
Hier kannst du dir eine kostenlose Vorlage für deinen Wettbewerber-Benchmark als Excel-Datei herunterladen.
Zusätzlich bietet Google zum Thema Wettbewerberanalysen spannende Inhalte.
6. Definiere, was dich digital einzigartig macht: deine eigene B2B-Marketing-DNA
Was macht dein Unternehmen für deine Personas im Vergleich zur Konkurrenz besonders und was macht dein Unternehmen außergewöhnlich? Kunden erwarten heute von einem Dienstleister und einer Marke mehr, als nur Informationen über Produkte zu lesen.
Deine digitale Kundschaft wünscht sich Hilfe, gute Erlebnisse und das gewisse Etwas. Zum Beispiel: Wie steht dein Unternehmen zu Themen wie Gleichberechtigung, Klimawandel oder Nachhaltigkeit? Antworten auf solche Fragen werden im Jahr 2020 immer wichtiger.
Finde Antworten auf folgende Fragen:
Wie grenzt du dich ab?
Bietest du ein spezielles Website-Design, setzt du eine besondere Sprache ein?
Differenzierst du dich über die Art deiner Texte, Bildwelt, Preise oder Service? Du tust gut daran, dir hierzu einige Gedanken zu machen.
Die folgende Abbildung zeigt dir Möglichkeiten, wie du deinem B2B-Unternehmen eine einzigartige, digitale DNA verleihen kannst:
Beispiel für die digitale DNA-Entwicklung vom Autor dieses Artikels:
Als Geschäftsführer unserer Online-Marketing-Agentur netspirits ist mir im Rahmen der Wettbewerbsanalyse unserer digitalen Konkurrenz aufgefallen, dass fast alle Online-Agenturen ihre Besucher siezen. Vor dem Hintergrund, dass man sich in der Online-Marketing-Branche schnell duzt, hat mich das verwundert. So haben wir uns für die digitale DNA unserer Inhalte auf folgendes geeinigt:
Wir duzen die Nutzer auf unserer Website, denn wir wollen „näher“, „lockerer“ und „nahbarer“ erscheinen als die siezende Konkurrenz. Auch versuchen wir direkt am Telefon zu duzen, was Überwindung kostet, aber auch bei manchen Anrufern auf positive Resonanz trifft.
netspirits setzt bewusst auf eine leichte, lockere, fast saloppe Sprache. Das Thema Online-Marketing kann sehr technisch und komplex sein. Doch für unsere Kunden ist es angenehmer, wenn wir es auf eine einfach verständliche Sprache herunterbrechen, die auch Menschen verstehen, die keine Online-Marketing-Experten sind. Insofern prüfen wir jeden unserer Artikel und Newsletter dahingehend, dass auch jemand ohne tiefgehende Online-Marketing-Kenntnisse den Inhalt versteht.
In den netspirits-Inhalten versuchen wir möglichst viele unterschiedliche Formate einzubinden. Neben Texten erstellen wir erklärende Grafiken, bieten Lesern häufig auch Erklärvideos, PDF-Dokumente und Excel-Vorlagen zum Download an. So glauben wir, dass wir für jede Person(a) die passenden Inhalte bereitstellen.
Dass diese Ideen Wirkung zeigen, unterstreichen die vielen guten Kundenstimmen auf unserem provenexpert-Profil, wie zum Beispiel diese Kundenstimme:
„Nach einem SEO-Quick-Check, der uns wertvolle Informationen zum Status quo unserer Website geliefert hat, haben wir uns entschieden, netspirits mit der Umsetzung der Handlungsempfehlungen und fortlaufenden Optimierung unserer Seite zu beauftragen. Die kompetente Beratung und gut verständliche Strategie haben uns einfach überzeugt und wir freuen uns auf die Zusammenarbeit.“
7. Mit welchem Content schaffst du wahren Mehrwert für deine B2B-Personas?
Hast du alle vorherigen Arbeitsschritte erledigt, liegt dir nun Folgendes vor:
Du kennst deine Marketingziele und weißt, mit welchen KPIs, Tools und Reports du den Erfolg deiner B2B-Strategie künftig überwachen kannst.
Du weißt, wie deine Wunschkunden denken und fühlen: Deine Buyer Personas bilden dafür die Basis.
Du bist im Bilde, was deine digitale Konkurrenz macht und weißt, wo sie gut beziehungsweise weniger gut aufgestellt ist.
Du hast dir Gedanken zu deiner digitalen DNA gemacht und weißt, wie du deine Inhalte im Internet zu etwas ganz Besonderem machst.
Bring nun alle Puzzleteile in ein großes Ganzes: Du legst fest, mit welcher Art von Inhalten du deine Personas wirklich begeistern kannst. Das ist die Basis für deine B2B-Content-Marketing-Strategie. Um festzulegen, ob du deine Firmenwunschkunden eher mit umfangreichen Ratgebern oder doch eher kurzen, lustigen YouTube-Filmchen begeistern kannst, hilft dir die folgende Grafik:
Hier findest du eine weitere praktische Excel-Vorlage, in der du deine neuen B2B-Content-Ideen sammeln kannst.
FYI Übrigens geben uns die B2B-Einkäufer selbst Aufschluss darüber, welche Inhalte sie am ehesten bei einem B2B-Anbieter überzeugen:
Nachdem du erste Ideen gesammelt hast, solltest du diese priorisieren und ableiten, welche Inhalte dir aktuell noch in deiner B2B-Content-Strategie fehlen. Die beispielhafte Übersicht zeigt dir, wie du bei der Planung vorgehen kannst:
Geeignete digitale Kanäle für dein B2B-Marketing
Ob Industrieunternehmen, Zulieferer oder Anbieter von Produkten für Firmenkunden – das Internet bietet dir eine riesige Zahl möglicher Kanäle, um auf dein Unternehmen und deinen Content aufmerksam zu machen. Die folgende Grafik zeigt dir eine mögliche Auswahl an Kanälen im Überblick. Weiter unten gibt es die Grafik auch als PDF zum Runterladen.
Welche konkreten Maßnahmen und Marketingkanäle am besten zu deiner Zielgruppe, Branche und Unternehmen passen, leitest du ganz einfach anhand der Person ab. Frag dich dabei immer: In welchem Online-Marketing-Kanal kannst du deine Wunsch-B2B-Kunden am ehesten auf dich aufmerksam machen? Ist es die YouTube-Suche? Social-Media-Plattformen wie zum Beispiel LinkedIn oder Xing? Oder doch eher Werbebanner und Videos im redaktionellen Umfeld?
Der Überblick über mögliche B2B-Marketing-Kanäle und -Maßnahmen hilft dir weiter:
B2B-Marketing-Maßnahmen, Instrumente und Beispiele
Im Folgenden einige Cases und Beispiele, wie du konkrete Maßnahmen umsetzen kannst, um digital neue Geschäftskunden zu gewinnen.
LinkedIn fürs B2B-Marketing nutzen
Du interessierst dich speziell für die Werbemöglichkeiten im B2B-Social-Media-Netzwerk LinkedIn? Hier erfährst du, wie wir dir im Bereich LinkedIn-Marketing helfen können.
YouTube & Videos im B2B-Marketing nutzen
YouTube ist die zweitgrößte Suchmaschine der Welt und wird ebenfalls oft von B2B-Kunden zur Recherche genutzt. In den letzten 15 Jahren durften wir etliche Video- und YouTube-Marketing-Maßnahmen für Geschäftskunden realisieren.
Hier einige Impulse, die dir hoffentlich helfen:
Mit YouTube-Videos kannst du Interessenten zeigen, wie dein Produkt eingesetzt wird. Bietest du beispielsweise komplexe Software an, kannst du mit YouTube-Videos zeigen, wie die Software genutzt wird. Schau mal im YouTube-Kanal von questback vorbei. Hier kannst du sehen, wie mit Videos viele Details der angebotenen Software erklärt werden.
Bietest du beispielsweise Bauteile an, die deine Geschäftskunden später selbst montieren, sind Videos ebenfalls ein hilfreiches Instrument, damit deine Kunden auch nach dem Kauf positive Erlebnisse mit deiner Marke haben. YouTube-Erklärvideos bieten eine tolle Chance, deine Kunden zu begeistern.
YouTube Ads: Auch Geschäftskunden tummeln sich auf YouTube – dank ausgefeilter Targeting-Möglichkeiten erreichst du Interessenten auch über ein großes Set an YouTube-Werbeformaten. Gerne verraten wir dir mehr, wenn du uns kontaktierst!
Auch Live-Streaming und Live-Videos sind je nach Aufgabe ein spannendes Format für dein B2B-Marketing.
Hier findest du mehr Details, wie wir dir im Bereich YouTube-Marketing helfen können.
E-Mail-Newsletter und Marketingautomation für B2B nutzen
Speziell für Firmenkunden eignen sich Newsletter immer noch besonders gut als Marketing-Tool. Biete deiner digitalen Kundschaft an, sie mit deinem Newsletter stets über wichtige Branchennews zu informieren. So kannst du E-Mail-Adressen sammeln und hast nachgelagert die Chance, deine Kunden regelmäßig über deine News und neue Angebote zu informieren.
Eine weitere Form des B2B-E-Mail-Marketings ist es, Marketingautomation zu nutzen. Hierbei wird anstelle eines Standard-Newsletters eine maximal auf Interessen hin personalisierte Kommunikation voll automatisiert per E-Mail versendet. So erhalten Kunden, die sich für dein Produkt A interessieren, auch per E-Mail Informationen ausschließlich zu diesem Produkt. Diese Automatisierung übernehmen CRM-Systeme, die sowohl die Daten deiner Interessenten speichern als auch dokumentieren, an welchem digitalen Kontaktpunkt eine Interaktion stattgefunden hat. Software-Anbieter wie Marketo oder Hubspot liefern die passende Technologie.
So spricht man hier von einem E-Mail-Marketing-Funnel, der für die jeweiligen Interessenten anhand der initialen Interessenbekundung (das heruntergeladene PDF gegen Tausch für die E-Mail-Adresse) so personalisiert wie möglich gestaltet wird. Vergiss aber nicht, dass die Entscheidungsprozesse im B2B sehr viel länger dauern als im B2C. Deine Kommunikation sollte so aufgebaut sein, dass du über Monate hinweg mit guten Inhalten dienen kannst und somit stets im Dialog mit dem Kunden bleibst.
Da dieses Thema genug Futter für einen eigenen Ratgeber bietet, belassen wir es an dieser Stelle dabei mit diesem Thema.
Mit Webinaren neue B2B-Kunden gewinnen
Webinare und Live-Videos sind ein weiteres spannendes Format im B2B-Marketing. Dank Webinaren kann Interessenten detailliert Wissen rund um die eigenen Angebote, Produkte und Lösungen vermittelt werden.
Die Teilnehmer haben die Chance, Rückfragen zu stellen. So entsteht eine erste Verbindung zwischen Interessenten und Unternehmen. Zudem generieren Webinare Teilnehmerdaten wie Namen, Unternehmen und E-Mail-Adresse, die im Nachgang vertrieblich genutzt werden können.
Sofern dich Webinare für dein B2B-Marketing interessieren, schau dir die beigefügte Präsentation an – darin erfährst du, wie du im B2B-Marketing mit SEO und Webinaren Leads genierst:
Lead-Generierung im B2B-Marketing
Leads, also die Kontaktdaten von Interessenten, sind ein wichtiger Kontaktpunkt für das digitale Marketing. Über individualisierte Zusatzangebote für deine Website-Besucher, wie Checklisten, Anleitungen, Whitepaper, kannst du Leads einfach online generieren. Im Anschluss hast du die Chance, in einen Dialog mit deinem Interessenten zu gehen. So kannst du potenzielle Kunden so lange mit hilfreichen Inhalten versorgen, bis sie wirklich für ein Geschäft mit dir bereit sind.
Mein Praxistipp: Teste es für dein Unternehmen aus. Was du dazu brauchst? Einen wirklich wertvollen Inhalt, den du Nutzern auf deiner Webseite gegen Abgabe der E-Mail-Adresse anbietest. Die so gesammelten E-Mail-Adressen sollten mit gezielt vorbereiteten E-Mails weiter kontaktiert werden. Wichtig hierbei ist, dass du nicht zu vertriebliche Informationen versendest, sonst wollen die Empfänger deine E-Mails nicht mehr. Nutze die Beispiele aus diesem Artikel, um für deine Lead-Generierung passende Ideen und Formate zu entwickeln.
Hier der Prozess zur Planung der B2B-Lead-Generierung im Überblick:
Mit Case Studies, Kundenrezensionen und Referenzen Vertrauen schaffen
Empfehlungen und Bewertungen sind auch im B2B-Marketing eine wichtige Kaufentscheidungshilfe für Nutzer. Studien zeigen, dass 65 Prozent aller Nutzer sich in ihrer Anbieterentscheidung durch Kundenrezensionen beeinflussen lassen.
Was bedeutet das für deine B2B-Marketingstrategie?
Stell sicher, dass du über Google My Business einen guten Eintrag für dein Unternehmen anlegst und deine Kunden auch bittest, Feedback zu deinen Angeboten dort zu hinterlassen. Als Beispiel kannst du dir unser Google-My-Business-Profil anschauen.
Nutz einen Online-Bewertungsdienst. Aus dem B2C-Bereich kennst du bestimmt Shop-Bewertungen von Trusted Shops, Ecomi und anderen Anbietern. Viele wissen nicht, dass es auch für B2B-Unternehmen solche Bewertungsdienste gibt. Ich persönlich bin Fan von provenexpert. Über diese Plattform kannst du Bewertungen sammeln, bündeln und auch als Grafik in deine Webseite integrieren. So sehen Interessenten einfach und schnell, wie deine Angebote von Kunden bewertet werden. Hier findest du eine Beispielseite von provenexpert für ein B2B-Unternehmen.
Integriere Siegel, Awards, Zertifizierungen und Kundenbewertungsgrafiken und Zitate deiner Kunden in deine Webseite. Diese Elemente sorgen für Vertrauen und schaffen Interesse beziehungsweise geben Sicherheit für Interessenten, dass du ein guter Anbieter bist, der Kunden happy macht. So machen wir es auch auf unserer Website mit diesen Auszeichnungen:
B2B-Marketing-Seminar und -Workshop
Bist du neugierig geworden und wünschst dir mehr Input rund um B2B-Marketing? Wie wäre es mit einem Seminar oder B2B-Marketing-Workshop? Gerne kommen die netspirits-Experten zu dir und zeigen in einem individuell auf deine Wünsche zugeschnittenen Workshop, wie du dein B2B-Marketing noch weiter optimieren und ausbauen kannst. Dabei stellen wir eine perfekt auf deine Wünsche und dein Erfahrungsniveau passende Agenda zusammen und bringen für dich und dein Team jede Menge praktische Werkzeuge mit.
Mit diesen Kunden arbeiten wir nach der Durchführung eines Workshops an der Entwicklung ihrer B2B-Online-Marketing-Strategie:
Hast du auch Interesse an einem Workshop, in dem wir deine B2B-Online-Marketing-Strategie entwickeln?
Du hast es geschafft: Gibst du uns Feedback zu dieser B2B-Marketing-Anleitung?
Wie hat dir dieser Artikel und die darin enthaltenen Werkzeuge, PDFs und Excel-Vorlagen gefallen? Hast du noch Fragen, die dir dieser Artikel nicht beantworten konnte? Wir freuen uns sehr, wenn du uns deine Meinung, Feedback und offene Fragen über die Kommentarfunktion unter diesem Artikel mitteilst. Denn wir haben nur ein Ziel: dich als Leser glücklich zu machen 🙂 Danke vorab für deine Rückmeldung!
Last but not least: Solltest du bis hier immer noch nicht wissen, worum es hier geht, lies dir die Definition von B2B-Marketing durch 😉
Definition B2B-Online-Marketing: kurze Begriffserklärung
Was ist B2B-Marketing? B2B steht für die englische Bezeichnung Business-to-Business und bedeutet, dass Güter oder Dienstleistungen nicht an private Endkunden, sondern an Geschäftskunden vertrieben werden.
Hallo Chris,
sehr gut auf den Punkt gebracht. Wir machen bei B2B-Nutzern unserer chocoBRAIN Inbound Marketing-Software immer wieder die Erfahrung, dass die Unternehmens- und/oder Produktpositionierung unscharf bis unklar ist. Wenn diese besser heraus gearbeitet ist, wird die Umsetzung noch effizienter und wirkungsvoller. Wie ist hier eure Erfahrung?
Viele Grüße
Jens
PS: Die Schrift in dieser Kommentarbox ist ziemlich klein und kontrastarm 🙂
Hallo Jens,
das geht uns genauso. Deswegen ist es unseres Erachtens für die Entwicklung einer jeden Online-Marketing-Strategie auch so wichitg, Personas zu entwickeln, die die Ansprache und Kommunikation mit der Zielgruppe vereinfachen. Die Schärfung der Produktpositionierung geht meist einher, denn das ist ein Punkt, der bei der Persona-Entwicklung dann sehr schnell auffällt.
Liebe Grüße vom netspirits-Team,
PS: Danke für den Hinweis zu unserem Kommentarfeld, ich schau’s mir mal an.